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심리학

행동심리학

pukk 2019. 12. 8. 16:42

행동심리학이란

 

최근에 비즈니스나 연애, 인간관계 등 많은 장면에서 행동심리학이라는 말을 듣게 되었습니다.몸짓과 표정, 말투로 그 사람의 심리를 깊게 알 수 있다고 화제로 되어 있습니다.

상담사로서 아끼는 것이지만, 자신의 과거의 경험이나 지식만으로는 타인을 이해할 수 없습니다.자신의 생각에 구애받지 않고 사람의 마음이나 생각을 알려면, 전문적인 연구의 뒷받침이 중요합니다.그 중에서도 행동심리학은 매우 도움이 됩니다.

 

1. 행동 심리학이란 무엇인가?


행동 심리학은 미국의 심리학자인 존 왓슨이 1912년경에 제창된 심리학입니다.그는 지금까지의 심리학에 반대했고 인간의 행동에는 원리원칙이 있다고 제창했습니다.

그가 이러한 생각을 가진 배경에는, 파블로프의 개실험으로 알려진 이반·파블로프(구 소비에트의 생리학자)의 영향이 있었다고 여겨지고 있습니다.

행동심리학에서는 인간 행동의 규칙을 추구하고 있습니다."어떤 행동을 하면, 어떤 감정을 품고 있다는 식으로 행동에서 인간의 기분을 이해한다는 접근이 지금까지의 심리학과의 차이점입니다.그러므로 행동심리학을 배우는 것이 인간을 아는 데 도움이 된다는 것이군요.

 

2. 일이나 마케팅 효과를 들어 올리는 행동 심리 5개


일이나 마케팅 효과를 들어 올리는 행동 심리 5개
그럼, 이 장에서는 구체적인 이론을 다뤄 나갑시다.일의 현장, 특히 영업이나 마케팅을 하시는 분들에게 이러한 지식은 매우 도움이 됩니다.행동 심리학 중에서도 중요한 5개의 이론을 소개합니다.

 

2-1. 보복성 원리


보답성의 원리가란 "좋은 일을 당하면, 나도 보답하고 싶어진다"는 심리법칙입니다.사람은 자신에 대해 좋은 일을 하게 되면 자신도 상대방에게 좋은 일을 하고 싶어진다는 특성이 있는 것입니다.

예를 들어, 많은 비즈니스에서는 상품의 "무료 선물"이라는 마케팅 수법을 취하고 있습니다.이것도, 반보성의 원리를 사용한 것."이렇게 좋은걸 받으니, 왠지 마음이 가라앉지 않네" 하는 심리상태로 만들어 구매 계기를 만드는군요.

"공짜보다 비싼 물건은 없다" 라는 말을 많이 듣잖아요.의미는 "거저로 무언가를 받게 되면, 대신 답례를 하거나 부탁받는 일을 하게 되어 실제보다 비싸게 비용을 지불하게 된다"는 것.옛날 사람들도 반보성 원리를 이용하고 있었군요.


2-2. 밴드 왜건 효과

밴드웨건효과란, 다수의 인간이 선택하고 있는 것에 안심감을 느끼고, 자신도 선택하기 쉬워진다"는 심리효과입니다.어떤 상품을 구입할 때, 매우 유명한 A사의 것과 전혀 무명의 B사의 것에서는 A사가 안심감·안정감을 느끼기 때문에 구매하기 쉬워집니다.

애초에 밴드왜건이란 말의 의미는 "행렬의 맨앞에서 악기를 울리는 차"라는 말.이 점에서, 승리마를 탄다거나, 대중의 판단에 몸을 맡기거나, 시류를 탄다는 의미로 말해지게 되었습니다.

잘 "매출 No.1"과 "○ ○상 수상."라는 광고를 볼 수 있습니다.이것도 밴드왜건효과의 하나의 방법입니다.많은 사람이 뽑고 있음을 어필함으로써 보다 뽑히기가 쉬워지는 것입니다.


2-3. 스놋브 효과


스놉효과란 ,"다수의 사람이 고르고 있는 것을 피해서 선택하고 싶어진다는 심리효과입니다.밴드왜건효과가 안심감, 안정감을 찾는 효과라면 이것은 자기 현시욕을 충족시키기 위한 효과가 됩니다.

스놉이라는 말의 의미는 '지식을 뽐내는 아는체'나 '자기보다 더 상위자에게 마음에 들려고, 하위의 것을 속인다'는 것.영국 학생들 사이에서 쓰이던 은어로 알려져 있습니다.

예를 들어, 영양 드링크는 1500~2000원의 것이 많지만 가끔 15000~20000원의 것도 있습니다.이것도, 스놉효과를 노린 마케팅 수법. 자기 현시욕을 충족시키고 싶은 사람은, 고액이라도 드문 것을 선택하게 됩니다.


2-4. 권위에 복종


권위에 대한 복종이란 "권위자의 지시는 자신의 생각과는 달라도 실행해 버린다"는 심리효과입니다.이는 1970년대에 미국에서 열린 밀그램 실험이 배경에 있습니다.

그 실험에서는 보통 시민이 권위자에 의한 명령으로 무도한 행위를 해 버렸습니다.너무나도 무도한 실험이었기 때문에 피험자 중에는 트라우마를 안아버린 사람도 있었습니다.

우리의 일상에서도, 예를 들어 병원에 갔을 때, 많은 사람들로부터 선생님이라고 불리는 의사의 말은, 그만 무조건 신용해 버리네요.그러나 권위자의 주장이 모두 옳은 것은 아닙니다.


2-5. 전망 이론


프로스펙트 이론이란 "이익을 보기보다 손해를 피하고 싶다"는 의사결정에 관한 법칙입니다.이것은 미국의 심리학자이며, 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카네만이 제창했습니다.

원래 프로스펙트라는 말의 의미는 기대·예상·전망이라는 것. 그러한 말에서 흔히 복권과 벌금의 예로 해설됩니다.예를 들어, 이런 식으로 말이죠.

질문입니다 당신은 어느쪽 복권을 선택하시겠습니까?

1. 꼭 200만원이 당첨되는
2. 70%의 확률로 250만원이 당첨되지만 30%의 확률로 1원도 받지 못한다

이 경우 1을 택하는 사람이 많을 걸로 생각합니다.그럼 다음 벌금의 예는 어떨까요?

1. 250만원의 벌금을 꼭 내야 한다
2. 70%의 확률로 250만원 지불해야 하지만 30%의 확률로 1원이나 내지 않는다

이렇게 되면 2번을 뽑을 사람이 많을 걸로 생각합니다.

이익을 얻을 수 있는 장면에서는 리스크에서 벗어나도록 선택한다.한편, 손해를 볼지도 모르는 장면에서는 리스크를 적극적으로 취하려고 한다.이것이 프로스펙트 이론입니다.

 

3. 상대의 성격이나 속을 알 수가!연애에 쓸 수 있는 행동 심리학 5개


상대방의 성격이나 속마음을 알 수 있다!연애에 쓸 수 있는 행동 심리학 5개
특히 연애에서는, 상대방이 어떻게 생각하는지 궁금해지죠.이성의 사고방식이나 기분을 이해하는데 있어서 이러한 심리효과를 배우는 것은 매우 도움이 됩니다. 왜냐하면 행동심리학은 행동심리학은 행동심리학은 행동심리학에서 사람의 심리를 읽어낼 수 있는 학문이기 때문입니다.

이 장에서는 연애에도 유효한 심리효과를 소개하겠습니다.


3-1. 아이 콘택트


아이컨택트란 눈과 눈으로 의사를 전달하는 커뮤니케이션 방법입니다."눈은 입만큼 말을 한다는 속담이 있듯이, 상대방의 의지는 말로 하지 않아도 눈을 보면 알 수 있습니다.

1890년대 심리학자 윌리엄 제임스들은 안구의 움직임과 마음의 유대를 연구하고 있었습니다

상대방의 시선이 "좌상"으로 갔을 때는 "시각적인 상상"을 하고 있고,
상대방의 시선이 "오른쪽 위"로 갔을 때는 "과거의 시각적인 기억"을 떠올리고 있습니다.
상대방의 시선이 "왼쪽 수평"으로 갔을 때는 "청각적인 상상" 하고 있어,
상대방의 시선이 "오른쪽 수평"으로 갔을 때는 "과거의 소리나 말의 기억"을 떠올리고 있습니다.
상대방의 시선이 "좌하"로 갔을 때는 "몸 감각"에 주의를 기울이고 있고,
상대방의 시선이 "오른쪽 아래"로 갔을 때는 "마음속으로 대화"를 하고 있습니다.
예를 들어, 연애 드라마에서 흔한 한 장면."여보, 바람피웠죠!"라고 다그치는 여성에 대해 "글쎄"하며 눈알을 뒤뚱거리게 하는 남성의 모습.그 때의 상대방의 눈을 보면, 거짓말을 하고 있는지 판별할 수 있습니다.

이러한 모습도, 행동 심리학의 지식으로 해설할 수 있습니다.눈의 움직임으로 상대방의 기분을 읽고 싶어! 라는 분은 꼭 이 메소드를 배워보면 좋을 것입니다.


3-2. 낚싯대 효과


낚싯대효과란 "외적인 자극에 의한 긴장이 상대방에 대한 연애감정으로 착각하게 된다"는 심리효과입니다.이것은 너무 유명해서 아실지도 모릅니다.이른바 "사랑의 매개효과"라는 말로 익숙한 이론이네요.

이 이론을 간단히 말하자면, 인간의 감정(기쁨·슬픔)은 생리적 반응과 어떻게 의미를 부여하느냐에 따라 결정된다는 것입니다.

즉, 단순히 부리를 함께 건너는 것만으로는 사랑에 빠질 가능성은 낮다는 것입니다.연애에 전개하기 위해서는 상대방에게 "이것은 사랑이다"라는 의미부여를 시킬 필요가 있기 때문에, 낚싯대를 건너는 것에 로맨틱한 의미를 갖게 하는 것이 포인트군요.



3-3. 헤일로 효과


헤일로 효과란 ,"하나의 눈에 띄기 쉬운 특징에 의해 전체의 평가를 왜곡할 수 있다"는 것입니다.

특히 연애에서는 좋지도 나쁘지도 않게 "외형·외모"에서 헤일로 효과가 발휘되는 경우가 많이 있습니다.예를 들어, 깔끔하고 청결감이 있는 사람은 실제로는 그렇지 않아도 성격도 성실하고 성실하다는 인상을 받을 때가 있습니다.

그와 반대로 방이 지저분하고 부엌에 설거지물이 쌓여 있는 사람은 실제로는 그렇지 않아도 성격은 칠칠하지 않아 자기관리를 못한다는 인상을 받는 경우가 있습니다.이것은 헬로 효과가 마이너스로 작용한 예군요.


3-4. 초두 효과


초두효과란 "처음에 주어진 인상·정보가 그 후의 그 사람의 평가에 강하게 영향을 준다"는 심리효과입니다.간단히 말하자면, 그 사람의 첫인상이 그 뒤로도 계속 강하게 남는다는 것입니다.

특히, 인간관계에서는 첫인상은 매우 중요합니다.건강하게 웃는 얼굴로 인사를 하고, 청결감이 있는 건강한 외모의 사람과 언짢아하는 태도인 사람과 같은 사람은 첫인상은 크게 다릅니다.

만약, 양쪽이 비슷한 실수를 해서 다른 사람에게 피해를 준다고 해도 주위의 반응은 상당히 달라집니다.초면의 인상으로, 그 후의 교제 방식이 바뀐다는 것을 꼭 기억합시다.

3-5. 몸짓에서 이성의 마음을 읽다


서로 동성끼리라면 공감하기 쉬운 마음도, 이성이 되면 전혀 알 수 없게 되는 경우가 있습니다.여기에서는, 일상생활에서의 간단한 몸짓이나, 데이트중에 자주 있는 몸짓으로 이성의 기분을 생각하는 힌트를 전해드립니다.

(1)대화 도중에 코를 거슬리는 행동
이것은 비밀이나 거짓말을 하고 있을 때 많은 몸짓입니다.자신의 진심이나 욕구를 숨길 때 무의식적으로 코를 만지는 몸짓을 합니다.연애 장면에서는 상대방에게 자신의 기분(호심)을 알려지면 부끄럽다는 사인으로 사용되는 경우가 있습니다.

(2)양팔을 짜는 행동
양팔을 끼는 몸짓은 자기방어나 상대에게 흘러가고 싶지 않다고 생각할 때 많은 몸짓입니다.이른바 거절을 나타내는 무의식의 사인이라는 시각도 있을 수 있습니다.팔짱을 끼고 있다는 자세는 자신을 지키려는 의도가 느껴지네요.

(3)잘 눈이 맞다
인간의 본능에는 좋아하는 것을 바라보는, 마음에 들지 않는 것에서 시선을 떼는 특징이 있습니다.그 때문에 자주 쳐다보는 행동은 호의가 있을 때 많은 몸짓입니다.1번만 하면 우연힐지도 모르지만, 몇번이나 계속되다면 너에게 호의가 있을 가능성이 높습니다.

(4)발을 굳게 다물고 앉는 행동
의자에 앉을 때, 그때의 다리 상태를 보면 상대방의 심리를 알 수 있습니다.발이 굳게 닫혀 있는 경우는, 함께 있는 사람에 대한 거부, 경계, 적대심이 있을 때 많다고 여겨지는 몸짓입니다.

반대로, 발이 열려 있을 때는, 상대에 대한 신뢰나 행위를 나타냅니다.집에서 가족들과 편안히 있을 때는 여러분의 발은 벌려 있는 경우가 많지 않을까요?

(5)머리를 만지는 행동
여자가 좋아하는 남성 앞에서 머리를 만지는 것은 누군가에게 어리광을 부리고 싶거나 만져줬으면 하는 마음이 있을 때 많이 보이는 몸짓이 되고 있습니다.다만 머리를 만지는 몸짓에는 부끄러움과 부드러움, 지루함과 불안함 등 여러 가지 의미가 있기 때문에 일률적으로 말할 수 없습니다.상대방의 표정이나 분위기도 포함하여 상대방의 기분을 판단합시다.

(6)다리 모양
가난한 흔들거리는 사람을 보면 침착함이 없다, 화를 내는건가 하는 인상을 받네요.사람이 가난을 갈 때 심리 상태는 짜증이나 긴장, 욕구 불만을 느끼는 상태입니다.가난한 흔들림을 함으로써 마음에 쌓인 긴장과 욕구 불만을 해소하려고 하는 것입니다.

상대방이 가난을 헹구고 있다면, 어떤 것에 욕구 불만을 느끼는 지 생각해 보면 상대방의 심리를 이해할 수 있을 것입니다.

(7)턱을 괴기
학생시절, 수업중에 지루하다고 느꼈을 때, 무심코 턱을 괴고 있지 않았을까요? 턱지팡이는 지금의 상태에 욕구불만이나 지루함을 느끼고 있을 때 나오기 쉬운 몸짓입니다.

다만 바 카운터에서 턱을 괴는 여성을 보았을 때는 남성은 말을 걸 기회라고 할 수 있습니다.왜냐하면 그 사람은 그 상황에 불만이나 지루한 감정을 품고 있는 상태이기 때문입니다.

(8)보조를 맞추는 몸짓
이성과 함께 걷고 있을 때, 사람에 따라서는 어느새 자신만 선두에서 걷고 있는 적이 있지 않을까요? 보조를 맞추는 몸짓은 자신만이 아닌 주위를 배려할 필요가 있습니다.그 때문에 상대방의 보조를 맞추는 사람은 협조성이 있고 주위에 배려할 수 있는 것이 많은 경향이 있습니다.

(9)스마트 폰을 신경 쓰는 행동
스마트폰은 이제 일상생활에 빠질 수 없는 존재가 되어, 아침부터 밤까지 스마트폰을 만지작거리고 있는 사람도 늘었습니다.친구나 연인과 함께 있어도 빈번히 스마트폰을 만지는 행동은, 그 상황에 지루해 하고 있는지, 주위의 인간관계를 매우 신경쓰고 있는 사람에게 많은 몸짓입니다.

스마트폰은 전화나 라인, SNS 등 주변의 인간과 커뮤니케이션을 취하는 툴입니다.지금 어떤 사람들과의 교류보다도, 스마트폰 끝에 있는 인간관계 쪽을 신경쓰고 있는 상태라고 말할 수 있습니다.

(10)귓볼을 만지는 행동
귓불을 만짐으로써, 특히 여성은 편안함과 안심감을 얻을 수 있습니다.만약 당신의 대화 중에 여성이 귓불을 만지고 있다면, 유감스럽게도 이야기 내용에 지루함을 느끼는 상태라고 할 수 있습니다.왜냐하면 재미없는 기분을 달래기 위해서, 귓불 만지는 것으로 자신의 기분을 달래고 있기 때문입니다.

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